Phân tích Thực tế 4 Điều kiện Cốt lõi: EXW, FOB, CIF, DDP

Mục tiêu bài viết (Objectives)

Sau khi kết thúc bài học này, người học sẽ:

1. Nắm vững bản chất của 4 điều kiện phổ biến nhất (EXW, FOB, CIF, DDP) theo 3 trục: Chi phí – Rủi ro – Nghĩa vụ thông quan.
2. Phân biệt được điểm chuyển giao rủi ro: Hiểu rõ sự khác biệt giữa việc “giao hàng qua lan can tàu” và “giao cho người chuyên chở”.
3. Sửa lỗi tư duy kinh điển: Biết cách dùng FCA/CIP thay cho FOB/CIF khi đi hàng container/hàng không để bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp.
4. Hình thành Logic chọn điều kiện: Biết chọn Incoterms dựa trên năng lực vận hành của doanh nghiệp chứ không phải chọn theo cảm tính.

1. Vì sao chọn 4 điều kiện này để phân tích?

Trong 11 điều kiện Incoterms® 2020, EXW, FOB, CIF và DDP đại diện cho 4 cấp độ trách nhiệm tăng dần của người bán (Seller):

EXW – FOB – CIF – DDP không phải là 4 điều kiện “đúng nhất”, mà là 4 điều kiện được dùng nhiều nhất và cũng bị hiểu sai nhiều nhất trong thực tế Việt Nam.

• EXW: Người bán ít nghĩa vụ nhất, hay bị lạm dụng để “đẩy hết trách nhiệm”
• FOB, CIF: Hai điểm cân bằng phổ biến nhất; quen miệng, dễ dùng, nhưng sai bản chất với container & air
• DDP: Người bán “chiều khách” nhất; nhưng có nhiều rủi ro nếu không hiểu luật thuế – hải quan nước nhập

2. Phân tích chi tiết: Chi phí và Rủi ro

Điều kiện	Chi phí (Ai trả tiền vận chuyển?)	Rủi ro (Mất hàng ai chịu?)	Thông quan (XNK)
EXW	Người mua lo từ A-Z.	Ngay tại kho người bán.	Người mua lo cả hai đầu.
FOB	Người bán lo đến cảng xuất.	Khi hàng đã lên tàu (On board).	Bán lo xuất – Mua lo nhập.
CIF	Người bán lo đến cảng nhập + Bảo hiểm.	Lưu ý: Vẫn kết thúc tại cảng xuất.	Bán lo xuất – Mua lo nhập.
DDP	Người bán lo đến tận kho người mua.	Tại kho người mua.	Người bán lo cả hai đầu.

 

Một số lưu ý quan trọng:

• Với điều kiện EXW, người bán vẫn cần phối hợp với người mua để cung cấp hồ sơ làm thủ tục thông quan xuất khẩu. Với trường hợp của Việt Nam, người xuất khẩu Việt Nam bán hàng tại xưởng nhưng vẫn sẽ là người chịu trách nhiệm pháp lý với cơ quan nhà nước đối với tờ khai xuất khẩu. 
• Nhầm lẫn về CIF: 

• Một nhầm lẫn rất phổ biến là cho rằng: CIF nghĩa là người bán chịu rủi ro cho đến khi hàng đến cảng đích. Thực tế, người bán chỉ đang “mua bảo hiểm hộ người mua”, nếu có sự cố trên biển, người mua mới là bên phải đứng ra làm việc với bảo hiểm vì rủi ro chuyển giao ngay cho người mua khi hàng lên tàu tại cảng đi. 

• CIF có cấu trúc nghĩa vụ tương tự FOB, nhưng bổ sung thêm nghĩa vụ thuê tàu và mua bảo hiểm cho người mua. Tuy nhiên, điểm chuyển giao rủi ro vẫn giống FOB, tức là tại cảng xếp hàng.

• Người bán chỉ chịu chi phí, còn rủi ro đã chuyển sang cho người mua từ rất sớm hay có thể diễn đạt dễ hiểu hơn là CIF là một điều kiện “người bán trả tiền nhưng người mua chịu rủi ro dọc đường”.
• Ngoài ra, trong CIF, người bán thường chỉ có nghĩa vụ mua bảo hiểm ở mức tối thiểu (ICC C), trong khi nhiều người mua không nhận thức được điều này đồng nghĩa là khi xảy ra sự cố, không được bảo hiểm chi trả đầy đầy đủ.
• CIF được thiết kế chuyên biệt cho vận tải đường biển và đường thủy nội địa (hàng rời): Việc áp dụng CIF cho hàng đóng container hoặc đường hàng không là sai bản chất vì không có khái niệm “lan can tàu” rõ ràng, dẫn đến tranh chấp pháp lý khó giải quyết khi sự cố xảy ra tại kho bãi hoặc sân bay.

3. Sự nhầm lẫn mang tên FOB/CIF trong thực tế áp dụng Incoterms

Trong thực tế thương mại quốc tế, việc sử dụng FOB và CIF cho hàng container và hàng không vẫn diễn ra rất phổ biến do thói quen thị trường. Phần phân tích dưới đây không nhằm phủ nhận thực tế đó, mà nhằm chỉ ra những rủi ro pháp lý tiềm ẩn để doanh nghiệp chủ động phòng tránh do việc này đang không đúng với quy định của Incoterms

Vấn đề của FOB/CIF:

Hai điều kiện này được thiết kế cho vận tải đường thủy nội địa và đường biển (hàng rời/bulk cargo) với điểm chuyển giao rủi ro là “hàng đã nằm trên tàu”.

Do “quen miệng”, nhiều doanh nghiệp vẫn sử dụng FOB/ CIF cho hàng đóng container hoặc đường hàng không. Điều này tạo ra rủi ro pháp lý vì với hàng không, không tồn tại khái niệm “lan can tàu”, dẫn đến sự nhập nhằng khi xảy ra tranh chấp tại kho sân bay.

Thực tế với Container và Hàng không:

Với hàng container, quy trình thực tế là:

B1: Người bán đóng hàng vào container, rồi niêm phong container tại kho hoặc nhà máy
B2: Người bán thuê xe đầu kéo chở ra cảng, rồi hạ Container tại bãi container CY hoặc ICD (bãi đó do hãng tàu quản lý

B3: Ngay khi người bán giao container cho hãng tàu tại bãi CY, và nhận được biên bản bàn giao. Người bán không kiểm soát được thời điểm container được xếp lên tàu

=> Container phải nằm ở bãi vài ngày, hoặc 1 tuần để chờ tàu đến. Sẽ có 1 khoảng trống thời gian (khó kiểm soát), từ lúc container được hạ xuống bãi cho đến khi container thực sự được xếp lên tàu. Nếu  có sự cố cháy nổ tại bãi container khi tàu chưa cập cảng:

• Nếu dùng FOB: Trong trường hợp này, hàng vẫn chưa trên boong tàu, vậy nên người bán vẫn phải chịu trách nhiệm cho mọi rủi ro 
• Nếu dùng FCA: Người bán đã hết trách nhiệm khi giao hàng vào kho/bãi của hãng tàu.

Cách điều chỉnh đúng:

Hãy dùng công thức chuyển đổi “tương đương nhưng an toàn hơn” sau đây:

• Thay FOB bằng FCA (Free Carrier): Sử dụng khi giao hàng tại kho hoặc bãi container. Điều này giúp người bán cắt đứt rủi ro sớm nhất có thể ngay khi giao hàng cho người chuyên chở (đại lý/hãng tàu) đầu tiên thay vì phải đợi hàng lên tàu
• Thay CIF bằng CIP (Carriage and Insurance Paid To): Dùng cho hàng container/hàng không khi người bán muốn bao thầu phí vận chuyển và bảo hiểm đến đích. Điều này giúp khớp điểm chuyển giao rủi ro với thực tế vận tải đa phương thức

Logic xử lý: “Nếu bạn không thể kiểm soát hàng hóa từ lúc giao cho đại lý đến lúc nó lên tàu (như hàng container), đừng bao giờ ký FOB. Hãy ký FCA để cắt đứt rủi ro sớm nhất có thể.”

4. Công cụ tra cứu và Phân tích thực tế

Để tra cứu nhanh, chúng ta chia 11 quy tắc này thành 2 nhóm dựa trên phương thức vận tải

Mọi phương thức vận tải	Vận tải đường biển hoặc đường thủy nội địa
EXW- Giao tại xưởng FCA- Giao cho người chuyên chở CPT- Cước phí trả tới CIP- Cước phí và phí bảo hiểm trả tới DAP- Giao hàng chưa dỡ DPU- Giao hàng đã dỡ DDP- Giao hàng đã thông quan	FAS- Giao dọc mạn tàu FOB- Giao trên tàu CFR- Tiền hàng và cước phí CIF- Tiền hàng, phí bảo hiểm và cước phí

5. Bài tập Logic tình huống

Tình huống: Công ty bạn xuất khẩu 1 lô hàng điện tử đi Mỹ bằng đường hàng không. Khách hàng muốn bạn lo toàn bộ chi phí vận chuyển và bảo hiểm đến sân bay LAX. Bạn nên chọn CIF hay CIP?

• Phân tích: Vì là hàng không (Air), không có khái niệm “lan can tàu”. Nếu chọn CIF, về mặt pháp lý sẽ rất nhập nhằng khi xảy ra tranh chấp tại kho sân bay Tân Sơn Nhất.
• Kết luận: Chọn CIP Airport.

Việc hiểu đúng EXW, FOB, CIF và DDP là nền tảng để bước sang tư duy lựa chọn Incoterms một cách chiến lược, nơi mỗi bên chủ động cân nhắc năng lực, rủi ro và quyền kiểm soát – nội dung sẽ được phân tích sâu hơn trong bài viết tiếp theo.

Chọn HP Toàn Cầu làm đơn vị logistics xuất nhập khẩu của bạn?

HP Toàn Cầu là đơn vị uy tín hàng đầu trong lĩnh vực giao nhận quốc tế tại Việt Nam