Tư duy Lựa chọn Incoterms: Chiến lược của Bên Bán và Bên Mua

Mục tiêu bài viết

Sau khi kết thúc bài học này, người học sẽ:

1. Định hình tư duy “Quyền kiểm soát”: Hiểu tại sao việc chọn Incoterms thực chất là chọn ai là người điều phối chuỗi cung ứng.
2. Xây dựng chiến lược cho Bên Bán: Biết cách dùng Incoterms để tăng sức cạnh tranh hoặc giảm thiểu trách nhiệm vận hành.
3. Xây dựng chiến lược cho Bên Mua: Biết cách tối ưu chi phí và chủ động lịch trình hàng hóa.
4. Nhận diện các yếu tố bổ trợ: Hiểu về mối liên hệ giữa Incoterms với bảo hiểm, hải quan và dòng tiền (thanh toán).

1. Ba trụ cột trong tư duy lựa chọn

Khi quyết định chọn một điều kiện Incoterms, doanh nghiệp phải trả lời được 3 câu hỏi logic sau:

• Năng lực (Capacity): Tôi (hoặc đối tác) có đủ kinh nghiệm và mối quan hệ với Forwarder/Hãng tàu để thuê vận tải không?
• Rủi ro (Risk): Tôi muốn chấm dứt rủi ro hàng hóa sớm (tại kho mình) hay sẵn sàng chịu rủi ro cho đến khi hàng đến nước bạn?
• Kiểm soát (Control): Tôi có cần chủ động về thời gian giao hàng và thông tin lộ trình không?

2. Chiến lược dành cho Bên Bán (Exporter)

Bên bán thường lựa chọn dựa trên sự cân bằng giữa Dịch vụ khách hàng và Sự an toàn.

• Nhóm “An toàn & Tối giản” (EXW, FCA): * Chiến lược: Phù hợp khi mới xuất khẩu hoặc hàng hóa có nhu cầu cao đến mức người mua sẵn sàng tự đến lấy.
  • Ưu điểm: Người bán chỉ cần lo sản xuất và đóng gói, không cần quan tâm đến biến động giá cước tàu biển/hàng không.
• Nhóm “Gia tăng lợi thế cạnh tranh” (CIF, CIP, DAP):
  • Chiến lược: Cung cấp dịch vụ trọn gói cho người mua.
  • Ưu điểm: Giúp người mua dễ dàng ra quyết định mua hàng vì họ không phải lo thủ tục vận tải quốc tế. Người bán nắm quyền chọn đơn vị vận chuyển, từ đó chủ động được lịch trình xuất kho phù hợp với kế hoạch sản xuất.

3. Chiến lược dành cho Bên Mua (Importer)

Trong thực tế, người mua chuyên nghiệp thường ưu tiên quyền kiểm soát vận tải.

• Nhóm “Chủ động kiểm soát” (FCA, FOB):
  • Chiến lược: Đây là ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp nhập khẩu có quy mô.
  • Lý do: Khi tự thuê vận tải (nominated forwarder), người mua nắm quyền chủ động về: Giá cước thực tế, Thời gian hàng về và Đơn vị xử lý sự cố. Họ không bị phụ thuộc vào thông tin gián tiếp từ người bán.
• Nhóm “Ủy thác vận hành” (CIF, CIP, DDP):
  • Chiến lược: Dùng cho hàng lẻ (LCL), các lô hàng không thường xuyên hoặc khi người mua không có bộ phận logistics chuyên trách.
  • Lý do: Giảm bớt áp lực nhân sự điều hành, chỉ cần tập trung vào khâu kinh doanh và nhận hàng.

4. Yếu tố bổ trợ: Tài chính và Thanh toán

Như bạn đã quan sát thấy trong thực tế, đôi khi sự lựa chọn không chỉ nằm ở Logistics mà còn ở đàm phán thương mại:

• Đòn bẩy dòng tiền: Trong một số trường hợp, người mua chấp nhận mua CIF/CIP dù biết sẽ mất quyền kiểm soát vận tải. Mục đích là để gộp chi phí vận chuyển vào trị giá hóa đơn, từ đó có thể tận dụng điều khoản thanh toán chậm (ví dụ T/T 30-60 days) cho cả tiền hàng lẫn tiền cước. Đây là cách “mượn vốn” của người bán trong ngắn hạn.
• Hạn mức tín dụng: Ngược lại, nếu muốn giảm trị giá mở L/C tại ngân hàng để tiết kiệm hạn mức, người mua sẽ ưu tiên FOB/FCA để tự trả tiền cước bên ngoài.

5. Bảng tổng hợp logic ra quyết định

Nếu bạn là…	Và bạn muốn…	Hãy ưu tiên chọn…
Bên Bán	Giảm thiểu rủi ro và trách nhiệm sau khi hàng rời kho.	EXW, FCA
Bên Bán	Kiểm soát lịch trình sản xuất và hỗ trợ khách hàng.	CIF, CIP, DAP
Bên Mua	Tối ưu chi phí, minh bạch giá cước và chủ động lịch về.	FOB, FCA
Bên Mua	Đơn giản hóa thủ tục hoặc tận dụng trả chậm phí vận chuyển.	CIF, CIP

6. Logic xử lý vấn đề: Quy tắc “Điểm dừng rủi ro”

Học viên cần nhớ: Dù chọn chiến lược nào, phải luôn xác định rõ “Điểm dừng rủi ro”.

• Nếu đi hàng container, hãy ưu tiên dùng FCA/CIP thay vì FOB/CIF để điểm dừng rủi ro khớp với thực tế bàn giao tại bãi tập kết (Terminal), tránh những tranh chấp pháp lý không đáng có khi hàng chưa lên tàu.

7. Checklist 5 Câu hỏi Vàng: Rà soát Incoterms trước khi ký hợp đồng

Để đảm bảo lựa chọn của bạn không chỉ đúng về mặt lý thuyết mà còn tối ưu về mặt vận hành, hãy tự trả lời 5 câu hỏi sau:

Câu hỏi 1: Ai là người có “giọng nói” mạnh hơn với đơn vị vận chuyển?

• Logic: Nếu bạn (hoặc đối tác) có hợp đồng nguyên tắc (Volume contract) với giá cước tốt và nhiều ưu đãi về free-time (thời gian lưu kho bãi), người đó nên là bên giành quyền thuê tàu.
• Hành động: Chọn nhóm F (FOB, FCA) nếu người mua mạnh hơn; chọn nhóm C (CIF, CIP) nếu người bán mạnh hơn.

Câu hỏi 2: Bạn cần mức độ kiểm soát thông tin đến đâu?

• Logic: Nếu hàng hóa có tính chất thời vụ hoặc cần cập nhật lịch trình sát sao từng giờ để kịp kế hoạch sản xuất, bạn không nên giao quyền thuê tàu cho đối phương.
• Hành động: Nếu bạn là người mua và cần sự chủ động tuyệt đối, hãy chọn FOB/FCA để làm việc trực tiếp với Forwarder của mình.

Câu hỏi 3: Điểm bàn giao thực tế là ở đâu? (Rủi ro có khớp với thực tế?)

• Logic: Đây là lúc áp dụng kiến thức về FCA/FOB. Nếu bạn giao hàng container tại kho hoặc bãi tập kết (CY/ICD) nhưng lại ký FOB, bạn đang “hớ” một khoảng rủi ro từ bãi tập kết cho đến khi hàng lên tàu.
• Hành động: Kiểm tra phương thức vận tải. Nếu là Container hoặc Đường hàng không, hãy ưu tiên chuyển sang FCA hoặc CIP.

Câu hỏi 4: Bạn có đủ năng lực xử lý thủ tục tại nước đối phương không?

• Logic: Rất nhiều doanh nghiệp bị kẹt tiền và hàng khi chọn DDP (giao hàng đã thông quan nhập khẩu) nhưng lại không có pháp nhân hoặc không hiểu luật thuế tại nước nhập khẩu.
• Hành động: Nếu không chắc chắn về thủ tục thuế tại nước bạn, hãy dừng lại ở DAP (Giao tại đích, người mua tự lo thuế).

Câu hỏi 5: Có lợi ích cộng thêm nào về Tài chính hay Bảo hiểm không?

• Logic: Xem xét yếu tố trả chậm như đã thảo luận. Nếu mua CIF, bạn có được trả chậm tiền cước không? Nếu mua FOB, bạn có tự mua được bảo hiểm với mức phí thấp hơn người bán chào không?
• Hành động: Cân đối giữa việc “rảnh tay” (nhóm C) và việc “tối ưu chi phí lẻ” (nhóm F).

Tổng kết bài học

Lựa chọn Incoterms là một nghệ thuật cân bằng giữa Năng lực vận hành và Mức độ chấp nhận rủi ro. Không có điều kiện nào là “tốt nhất”, chỉ có điều kiện “phù hợp nhất” với vị thế đàm phán của doanh nghiệp bạn. Tư duy lựa chọn Incoterms trong bài này là nền tảng để người học tiếp tục phân tích sâu hơn các vấn đề như hợp đồng ngoại thương, vận đơn và bảo hiểm trong các bài tiếp theo của khóa học.

Chọn HP Toàn Cầu làm đơn vị logistics xuất nhập khẩu của bạn?

HP Toàn Cầu là đơn vị uy tín hàng đầu trong lĩnh vực giao nhận quốc tế tại Việt Nam